Keajaiban kata ‘GRATIS’ untuk meningkatkan penjualan Toko

Kata ‘gratis’ bukan hanya menyatakan harga tapi juga merupakan pemicu emosional yang luar biasa kuat dan sumber kegembiraan yang irasional. Seseorang bahkan rela mengeluarkan biaya lebih tinggi untuk mendapatkan sesuatu yang ‘gratis’. Bagaimana kata ‘gratis’ ini digunakan untuk strategi meningkatkan penjualan di toko/minimarket?

Telah kita ketahui bahwa kata ‘gratis’ merupakan pemicu emosional yang luar biasa kuat dan sumber kegembiraan yang irasional. Seperti ketika kita makan makanan gratis di acara-acara tertentu, di mana kita sudah sangat kenyang tetapi kita terus makan, hanya karena itu gratis. Atau mungkin semua pena gratis yang kita ambil di pameran dagang yang kita tidak akan gunakan tetapi kita tetap saja masih mengambilnya? Hal ini merupakan kekuatan kata ‘gratis’.

[Baca Juga : 12 Cara Jitu Meningkatkan Penjualan Toko Anda]

Tidak ada yang tahu kekuatan menggunakan kata ‘gratis’ seperti Amazon. Tahun 1999, Amazon mulai menawarkan pengiriman gratis dengan pesanan mulai $99 atau lebih. Sejak itu mereka telah bereksperimen dengan dan menyempurnakan strategi pemasaran mereka untuk mengambil keuntungan terbaik dari keinginan kita untuk sesuatu yang ‘gratis’.

Gregory Ciotti, pendiri perusahan Sparring Mind, berpendapat bahwa kata ‘gratis’ mengekspos emosi kehilangan di manusia. Dalam ilmu ekonomi, loss aversion menggambarkan gagasan bahwa orang sering akan memilih untuk tidak kehilangan sesuatu daripada mendapatkan sesuatu, bahkan untuk sesuatu yang bernilai besar.

[Baca Juga : Cara Cerdas Meningkatkan Penjualan Toko Kelontong Modern]

Untuk menjelaskan hal ini, Ciotti mengacu pada penelitian dari profesor ekonomi terkenal, Dan Ariely. Dalam serangkaian percobaan, Ariely menemukan bahwa konsumen akan jauh lebih menyukai barang gratis dibanding barang harganya sangat murah, bahkan ketika barang dengan murah ini memiliki kualitas yang jauh lebih tinggi.

Ketika Ariely menawarkan pembeli pilihan antara coklat Lindt dengan harga 15 sen (sekitar setengah dari harga pasaran) dan coklat Hersley dengan harga 1 sen. hasilnya 73% memilih Lindt karena nilai yang tampak jelas (lebih murah dari harga pasaran). Tapi ketika harga kedua item diturunkan, harga coklat Lindt menjadi 14 sen dan coklat Hersley diberikan gratis, 69% dari pembeli malah mengambil coklat Hershey yang gratis.

[Baca Juga : Mendongkrak Penjualan Toko Minimarket dengan Permen!]

Lalu, bagaimana para pelaku usaha e-commerce memanfaatkan hasil penelitian psikologi ini? Kita bisa meniru kesuksesan strategi free shipping (ongkos kirim gratis) yang dipopulerkan oleh Amazon. Sebagai contoh, ketika sebuah toko online menawarkan promo gratis ongkir dengan minimal belanja Rp90.000, rata-rata konsumen akan rela menggenapi belanjaan mereka hingga mencapai nominal tersebut.

Menariknya, ketika toko online tersebut menaikkan batas minimal belanja menjadi Rp120.000 beberapa bulan kemudian, nilai rata-rata transaksi (average order value) konsumen justru melonjak hingga hampir Rp150.000. Fenomena ini membuktikan bahwa psikologi manusia cenderung rela membelanjakan uang lebih banyak demi mendapatkan label ‘GRATIS’. Dalam kasus ini, omzet toko berhasil melejit hanya dengan menaikkan batas minimum promosi.

Nah, belajar dari kesuksesan dunia digital tersebut, bagaimana Anda bisa menerapkan keajaiban kata GRATIS ini sebagai strategi promosi toko ritel fisik Anda? Tentu saja sangat bisa! Anda bisa mengaplikasikannya dalam bentuk promo “Beli 2 Gratis 1” atau hadiah produk gratis untuk minimal pembelanjaan tertentu.

Agar promosi ini langsung menarik perhatian begitu pelanggan melangkah masuk ke toko, pastikan Anda memajang produk-promo tersebut di area strategis. Menggunakan rak promo khusus (island display) atau keranjang obral dari Sentra Rak adalah cara meningkatkan penjualan toko kelontong yang sangat efektif karena visualnya yang menonjol dan rapi. Yuk, mari kita coba terapkan di toko Anda!